Sie sind im Vertrieb und möchten gerne mehr Interessenten in Kunden verwandeln?
Das heißt, Sie haben eine Menge Anfragen, die Sie bearbeiten können oder interessante Kontakte.
Und Sie wünschen sich eine Verbesserung Ihrer Umwandlungsquote? Damit Sie Ihre Ziele in Ihrer „normalen“ Arbeitszeit erreichen können, ohne Überstunden machen zu müssen.
In diesem Beitrag erhalten Sie dazu einige Impulse, die Sie in Ihrem Alltag direkt anwenden können. 💡
Aufgaben im B2B-Vertrieb
Ihre Aufgaben im Vertrieb sind vielfältig.
Das könnte zum Beispiel sein:
✅ Unternehmen ansprechen, um potenzielle Kunden zu finden
✅ Produkte bei den Zielgruppen bekannt zu machen und Beziehungen zu pflegen
✅ Bedürfnisse und den Bedarf zu erkennen und Aufträge abzuschließen
Nähere Informationen finden Sie im Beitrag Welche Aufgaben hat der Vertrieb heute?
Das heißt, Sie führen jede Menge Gespräche – schriftlich und mündlich. Digital und in Präsenz (zum Beispiel auf Messen). Sie präsentieren Ihr Angebot und erhalten im besten Fall einen Auftrag. Und wenn es hervorragend läuft spricht Ihr Kunde sogar eine Empfehlung aus.
Voraussetzungen, um Interessenten in Kunden zu verwandeln
Haben Sie Spaß daran, anderen dabei zu helfen, Probleme zu lösen, Herausforderungen zu meistern oder etwas zu verbessern?
Dann besitzen Sie bereits die Basis – das Fundament, auf dem die 3 Säulen des Erfolgs im B2B-Vertrieb aufbauen. Das sind:
👉🏻 die kundenorientierte Kommunikation
👉🏻 das Verstehen der Kundenbedürfnisse und
👉🏻 das Wissen, wie Sie Vertrauen aufbauen können.
Damit aus einem Kontakt ein Interessent und letztlich ein Kunde wird, müssen zudem gewisse Voraussetzungen erfüllt sein.
Kundenwert erkennen
Da Ihre Zeit begrenzt ist, müssen Sie so schnell wie möglich erkennen, wieviel Potenzial Ihr Kontakt hat.
Wie definieren Sie Ihren Kundenwert?
Welche Merkmale müsste das Unternehmen aufweisen, damit es für Sie Potenzial hat?
Das könnte zum Beispiel sein:
🎯 Welche Erwartungen können Sie erfüllen? Wer passt dazu?
🎯 Sollte Ihr Kunde eine gewisse Größe (Umsatz, Mitarbeiter usw.) haben?
🎯 Hat Ihr Kunde die Probleme oder Wünsche, die Sie lösen bzw. erfüllen können?
Wie können Sie „die Spreu vom Weizen trennen“?
Es gibt Menschen, die machen Fehler und lernen nichts daraus. In der Regel sind sie sich nicht bewusst, dass es Fehler sind. Sie merken lediglich, dass sie nicht vorwärts kommen.
Andere lernen aus ihren Fehlern. Und wieder andere lernen von den Fehlern, die andere machten.
Sie profitieren von deren Erfahrungen.
Menschen mit Erfahrungen fragen
Wenn Sie zum Beispiel neu in einem Unternehmen sind, können Sie die erfahrenen Kollegen und Kolleginnen fragen, woran Sie potenzielle Kunden erkennen.
Sind Sie selbst schon länger im Vertrieb notieren Sie Ihre eigenen Erfahrungen.
🤔 Mit welchen Firmen konnten Sie bisher Ihre Ziele erreichen?
🤔 Was haben diese Firmen oder Personen entlang der Customer Journey gemeinsam?
🤔 Welche Voraussetzungen müssen potenzielle Kunden mitbringen?
Haben diese Firmen so viel Budget, dass sie sich viele Produkte aus Ihrem Haus leisten können und regelmäßig bei Ihnen einkaufen?
Oder sind es Unternehmen, die zwar erkannt haben, dass sie Ihr Angebot benötigen, aber nur wenig Budget haben und daher selten einen Auftrag erteilen?
Potenzial erkennen
Auch, wenn Sie sich klar für die Firmen entschieden haben, die genug Budget haben, um öfter bei Ihnen zu kaufen, gibt es genug Verkäufer und Verkäuferinnen, die fast jedem Unternehmen mit der gleichen Beharrlichkeit nachgehen.
Dabei haben Sie im B2B-Vertrieb üblicherweise viele Kontakte in Ihrem Gebiet zu betreuen und entsprechend keine Zeit, sich allen zu widmen.
Daher gilt es, sich zu fokussieren. Von Anfang an.
Je nach Strategie und Ausrichtung kann bei Ihrer Zielgruppenselektion nicht nur die gegenwärtige Bedarfseinschätzung eine Rolle spielen, sondern auch das Up- und Cross-Selling Potenzial.
Das gesamte Potenzial
Den Begriff Up-Selling kennen Sie vielleicht aus Telefonverträgen. Wenn das gebuchte Volumen nicht reicht, buchen Sie ein größeres. Beim Cross-Selling kaufen Sie zum Beispiel nicht nur den Vertrag, sondern vergünstigt das Handy dazu. Da es ein anderes Produkt ist, spricht man hier von Cross-Selling.
Das gesamte Potenzial entspricht dem sogenannten Kundenwert. Und dieser ermöglicht es Ihnen, mögliche zukünftige Umsätze zu quantifizieren.
Schlüsselfaktoren
Wie Sie bereits erfahren haben, sind
🗝️ echtes Interesse
🗝️ ein konkreter Bedarf und auch das
🗝️ notwendige Budget
notwendig, um einen Interessenten in einen Kunden verwandeln zu können.
Es genügt nicht, mit Menschen ein angenehmes Gespräch zu führen.
Stellen Sie sich vor, Sie verbringen viel Zeit in Terminen, erstellen vielleicht sogar schon ein Angebot und finden erst, wenn es um die Auftragsvergabe geht, heraus, dass aktuell kein Budget vorhanden ist.
Das ist ärgerlich, oder?
Echtes Interesse erkennen
Verbringen Sie die Zeit mit Menschen, die echtes Interesse haben.
Finden Sie heraus, worum es der Person wirklich geht.
👉🏻 Möchte die Person ein Gespräch führen, weil Sie eine sympathische Person sind?
👉🏻 Wozu braucht dieser Mensch die Informationen? Möchte das Unternehmen die Herausforderung mit Ihnen gemeinsam lösen?
👉🏻 Oder dienen Ihre wertvollen Tipps, damit die Aufgabenstellung mit eigenen Ressourcen oder mit jemand anderem umgesetzt werden kann?
👉🏻 Wann hat das Unternehmen einen konkreten Bedarf und das notwendige Budget?
👉🏻 Möchte Ihr Gegenüber wirklich kaufen oder nur ein Angebot einholen?
Dies ist nur eine Auswahl an Fragen, die Sie sich stellen können. Sie kennen Ihren Markt und Ihr Angebot am besten. Notieren Sie, woran Sie erkennen, ob echtes Interesse vorhanden ist.
Stress reduzieren – Effizienz steigern
Wenn Sie das Thema interessiert und Sie erfahren möchten, wie Sie im Vertriebsalltag
✅ nicht nur ihre Ziele erreichen, sondern
✅ Ihren Alltag so angenehm wie möglich gestalten und
✅ gleichzeitig Ihre Effizienz steigern können…
ist dies ab 2025 in öffentlichen Veranstaltungen möglich. So können Sie zum Beispiel beim IHK Bildungsinstitut Hellweg-Sauerland im 2-tägigen Seminar „Resilienz im Vertrieb“ erleben, wie Ihnen das in der Praxis gelingen kann.
Dort startet auch der nächste Lehrgang zum
Digital Sales Manager (IHK-Zertifikatslehrgang) Sauerland
Sie haben noch Fragen? Buchen Sie gerne 24/7 Ihren kostenfreien Beratungstermin. Ich freue mich auf Sie!
Ihre
Alexandra Langstrof
Vertrieb 4.0
