Vertrieb 4.0 bedeutet, dass Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten.
Nur, wenn diese beiden wichtigen Bereiche „Hand in Hand“ arbeiten, können Unternehmensziele erreicht werden. Spätestens seit der Pandemie ist dies auch kleinen und mittelständischen Unternehmen bewusst geworden.
Der Vorteil ist klar: Abteilungsübergreifende Strategien ermöglichen es, die Customer Journey so effektiv und effizient wie möglich zu gestalten. Der Kunde steht im Mittelpunkt.
Wie das im Einzelnen aussehen kann, dazu mehr im heutigen Blog-Beitrag.
Unterschiede: Vertrieb und Marketing
Verkäufer betreuen in vielen Unternehmen ein bestimmtes Verkaufsgebiet oder eine bestimmte Kundengruppe. Sie greifen in der Regel auf ein breites Produktportfolio zu, damit sie die Wünsche ihrer Kunden möglichst gut erfüllen können.
Das Marketing fokussiert sich – wie der Name schon sagt – auf die Marke. Dabei stehen Produkte oder Produktgruppen und Kampagnen im Vordergrund. In der Regel sind die Marketingabteilungen an zentralen Stellen des Unternehmens, da auch die Planung ganzheitlich erfolgt.
Dies sind nur die wichtigsten Unterschiede, die aber schon klar zeigen: Verkäufer sind im direkten Kontakt zu den Kunden und das Marketing entwickelt ein eher abstraktes Verständnis über die Bedürfnisse, das häufig aus Analysedaten gewonnen wird.
Fokus im Vertrieb und Marketing
Im Verkauf geht es darum, Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen. Die Ergebnisse sind leicht erkennbar. Entweder verkaufen Sie oder nicht. Wer die Kunst des „Aktiven Zuhörens“ beherrscht, kann gut einschätzen, ob und wann echtes Interesse am Produktportfolio herrscht und entsprechend Aufträge folgen.
Dazu gehört auch, unmittelbar mit Absagen und Ärger konfrontiert zu werden. Marketingmitarbeiter sind diesen Situationen üblicherweise nicht ausgesetzt. Sie streben danach, Positionierungsziele zu erreichen und die Ziele des Unternehmens im Markt umzusetzen.
Gerade im B2B-Bereich ist es herausfordernd, einen direkten Zusammenhang zwischen Umsatz und bspw. einer Kampagne herzuleiten. Gleichzeitig lässt es sich anhand von Reaktionen erkennen, ob eine Kampagne ihr Ziel erreicht hat. Das können z. B. Öffnungs- oder Klickraten sein, Besuche auf der Website, Follower oder Registrierungen.
Werden Bonus-Systeme, Provisionen oder andere Anreiz-Systeme im Verkauf eingesetzt, tendieren Verkäufer dazu, ihre Monats- und Quartalsziele – also kurzfristige Ziele – zu verfolgen. Im Marketing geht es meist um Ziele, die langfristiger zu realisieren sind.
Integration von Marketing und Vertrieb
Da Unternehmen auf eine funktionierende Zusammenarbeit angewiesen sind, können verschiedene Maßnahmen herangezogen werden:
✅ integrierte Ziele in der Organisation (z. B. mit OKR)
✅ crossfunktionale Teams
✅ gemeinsam genutzte Systeme
✅ gemeinsame Meetings
✅ gemeinsame Events
Es geht nicht um die Zusammenlegung der getrennten Bereiche Marketing und Vertrieb. Vielmehr sind strukturelle Verbindungen notwendig, um Teilprozesse und damit den Kundenservice zu optimieren.
Wie das im Unternehmen gelingen kann, habe ich in meinem Beitrag Was ist notwendig, damit Vertrieb und Marketing harmonisch zusammenarbeiten? beschrieben.
Vorteile einer Zusammenarbeit
Marketing- und Vertriebsteams interagieren auf ihre eigene, individuelle Weise mit den Kunden. Und hierbei spielt es keine Rolle, ob es sich um die Anbahnung neuer Kunden oder die Pflege von Bestandskunden handelt.
Daher weiß jede Abteilung etwas, was der andere Bereich nicht weiß.
Zum Beispiel weiß
👉🏻 das Marketing, welche Produkte auf dem Markt gerade gefragt sind oder welche Fragen in Social Media Kampagnen auftauchen und
👉🏻 der Vertrieb, mit welchen Herausforderungen die Kunden gerade zu kämpfen haben.
Daher ist es naheliegend, dass
👉🏻 beide Teams häufiger miteinander kommunizieren, um wichtige Informationen auszutauschen.
Dies führt auch zu einem besseren Verständnis der Zielgruppe und bietet die Möglichkeit, die Reise des Kunden bzw. das Kundenerlebnis zu optimieren.
Menschen mögen es einfach
Damit die Zusammenarbeit gelingt, ist es wichtig, Prozesse so einfach wie möglich zu gestalten. Das kann zum Beispiel der leichte Zugriff der Verkäufers auf das Marketing-Material sein oder die Informationen aus dem Vertrieb, welche Fragen auf einer Messe gestellt wurden. So kann das Marketing effektiver gestalten und planen.
Informationen, die in einem CRM-System gepflegt werden, können vom Marketing für die Erstellung von Kampagnen genutzt werden. Und gleichzeitig erhält der Vertrieb alle Informationen auf einen Blick, was genau der Kunde erhalten hat oder wie er wann darauf reagiert hat. Oder auch nicht.
Grund genug, um dann nachzufassen. So schließt sich der Kreis. Das heißt, Marketing-Aktivitäten können effizient und effektiv vom Vertrieb nachgefasst werden. Und die Ergebnisse daraus ermöglichen es, diese in der Zukunft zu berücksichtigen.
Auch die Kommunikation sollte so einfach wie möglich gestaltet werden. In meinen Trainings verwende ich regelmäßig in Verbindung mit der Nutzung eines CRM-Systems den Satz:
So viel wie nötig – so wenig wie möglich.
Es bringt nichts, Informationen auszuschmücken. Wer liest gerne lange E-Mails? Oder sitzt in langweiligen Meetings ohne Ergebnis?
Vertrieb und Marketing als Einheit
Ob im persönlichen oder schriftlichen Dialog: Ziele und Messpunkte sollten für alle klar sein. Wichtig ist, dass ALLE das Gleiche verstehen.
Deshalb ist es sinnvoll, zum Beispiel gemeinsam folgende Punkte zu klären:
🎯 Was ist für uns ein Lead? (Definition)
🎯 Was macht einen qualifizierten Lead aus?
🎯 Welche Informationen benötigen wir?
🎯 Wie und wo genau wird dokumentiert?
🎯 Wer ist wofür verantwortlich?
Kosten sparen im Vertrieb 4.0
Nicht nur, dass Sie durch das Zusammenarbeiten ein Plus von bis zu 72 % erzielen können. Sie können ebenfalls jede Menge Kosten sparen.
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Themen:
- Chancen und Risiken der Digitalisierung
- Rechtsprechung und Bundesdatenschutz
- Nutzen entlang der Vertriebsphasen
- Wettbewerbsvorteile durch neue Technologien
- Digitale Maßnahmen und Werkzeuge im Vertrieb
- Bessere Kundenbeziehung mit System
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Ihre
Alexandra Langstrof
Vertrieb 4.0
