Besonders bei langen Verkaufszyklen gelingt es eher selten, einen Vertrag unmittelbar nach der ersten Präsentation abzuschließen.
Auch wenn das Online-Meeting mittlerweile seinen festen Platz im Alltag gefunden hat, ersetzt es nicht die Nähe, die im persönlichen Gespräch entsteht. Doch für ein erstes persönliches Kennenlernen eignen sie sich gut.
In diesem Beitrag erhalten Sie einige Informationen, wie Sie im Zeitalter des Vertriebs 4.0 vorgehen können.
Vertrieb bei langen Verkaufszyklen
Größere Investitionen werden mit Bedacht getätigt. Der Verkaufszyklus setzt sich entsprechend aus einer Reihe von Schritten zusammen. Im Vergleich zu einfachen Produkten, die nicht oder kaum erklärungsbedürftig sind, dauert eine Entscheidung mehrere Monate, manchmal sogar Jahre.
Daher ist es wichtig, „den Faden nicht zu verlieren“ und dabei unaufdringlich zu sein.
Was können Sie tun?
Digitale Möglichkeiten nutzen
Sie können über Social Media Kanäle, auf denen sich Ihre Zielgruppe auch bewegt, Kontakt aufnehmen. Sich miteinander vernetzen, um so voneinander mitzubekommen und auf dem Laufenden zu sein.
Posten Sie dort in regelmäßigen Abständen interessante Beiträge.
Sie können auch in für den Partner angenehmen Abständen eine E-Mail senden, um sich in Erinnerung zu bringen. Bitte erkundigen Sie sich bei der Person, was diese als angenehm empfindet. Dies ist ein subjektives Empfinden und kann nicht verallgemeinert werden.
Virtuelle Treffen
Die letzten Jahre zeigten, dass auch Präsentationen als virtuelle Veranstaltung akzeptiert werden.
Denn sie bieten jede Menge Vorteile. Zum Beispiel:
? die Umwelt wird geschont, da keine Belastung durch Reisen (z. B. PKW)
? Zeitersparnis durch Wegfall der Reisezeiten
? persönliches Kennenlernen (Aussehen, Verhalten, Stimme) ist möglich
In einem virtuellen Meeting nehmen Menschen bereits sehr viel vom Gegenüber wahr. Es ähnelt einem vor-Ort-Gespräch am meisten.
Und gleichzeitig können mehrere Personen von unterschiedlichen Standorten daran teilnehmen.
Herausforderungen im Vertrieb bei langen Verkaufszyklen
Das Thema „mehrere Personen“ zieht sich durch den Verkaufsprozess bei großen Investitionen.
Oft werden Entscheidungen getroffen, die mehrere Abteilungen betreffen oder sich auf andere Prozesse auswirken. Daher ist es notwendig und sinnvoll, gut abzuwägen.
Mitarbeitende im Vertrieb benötigen Empathie, um sich in die Perspektive der am Prozess beteiligten Menschen zu versetzen.
Sie müssen unter anderem
✅ Kauf- oder Warnsignale der Kunden bemerken
✅ Aussagen richtig einschätzen
✅ „die richtigen Fragen stellen“
✅ aktiv zuhören und verstehen
✅ und gleichzeitig authentisch sein
Manche verwechseln Empathie mit Manipulation. Den Unterschied erläutere ich in diesem Blog-Beitrag.
Daher ist der letzte Punkt besonders wichtig: Authentisch sein. Denn niemand kann seine Fassade auf Dauer aufrecht erhalten.
Früher oder später erkennt Ihr Gegenüber, ob Sie etwas versprochen haben, um den Auftrag zu erhalten und ob Sie tatsächlich in der Lage sind, die ihm relevanten Punkte zu erfüllen.
Und Verkäufer:innen, die nichts zu verbergen haben und von der Qualität der angebotenen Leistung überzeugt sind, können echtes Interesse am Gegenüber zeigen, ohne „zu schauspielern“.
Kauf- und Warnsignale
Aussagen und Aktionen werden (unbewusst) von Menschen bewertet.
Dazu gehört neben dem Gesagten zum Beispiel auch die Körpersprache, die Tonalität und emotionale Äußerungen.
Nehmen Sie alles bewusst wahr, erhalten Sie die Möglichkeit, reagieren zu können.
Kaufsignale
Im persönlichen Gespräch, wenn Sie Blickkontakt haben, erkennen Sie Kaufsignale u. a. durch
- entspannte Haltung
- freundliche Miene und gelegentliches Nicken
- Leuchten in den Augen
- genaues Betrachten und Zustimmung
- interessiertes Nachfragen
Hier ist es ebenfalls wichtig, die Zielgruppe (Personas) und die branchenüblichen Verhaltensmuster zu kennen.
Dies hilft, um die Situation richtig einschätzen zu können, denn nicht immer sind die Warnsignale so deutlich wie die nachfolgend genannten.
Warnsignale
- Stirnrunzeln
- angespannte Haltung
- Distanz zur Präsentation/Produkt
- Unaufmerksamkeit (zum Beispiel auf die Uhr sehen)
- Wechsel der Stimmlage
Diese Zeichen deuten an, dass die Person möglicherweise das Vertrauen oder das Interesse verloren hat.
Für beide Seiten ist es hilfreich und zielführend, diese „Störungen“ anzusprechen.
Die richtigen Fragen stellen
Bereiten Sie jede Ihrer Aktivitäten und Maßnahmen vor.
? Was ist Ihr Ziel, das Sie mit der jeweiligen Aktivität verfolgen?
?? Welche Kaufmotive existieren?
? Was ist das dominante Kaufmotiv?
?? Wie können Sie dabei helfen?
? Verstehe ich Sie richtig, dass….? (rückversichern)
Die richtigen Fragen zu stellen erfordert aktives Zuhören.
Auf YouTube finden Sie dazu ein Video (Ausschnitt aus einer Inhouse-Schulung zum Thema), das in wenigen Minuten darstellt, worauf dabei zu achten ist.
Nur so erkennen Sie das (wirkliche) Problem Ihres Kunden.
Ein verständliches Beispiel:
„Kaufen Sie dieses Haus und Sie werden für jedes Familienmitglied ein eigenes geräumiges Schlafzimmer haben.“
Weiterhin gehören Fragen dazu, die für den Verkauf Ihres Produktes relevant sind.
Denn es ist auch möglich, dass der Kunde und seine Anforderungen gar nicht zu Ihrem Angebot passen.
Vorgehensweise bei langen Verkaufszyklen
In der Regel sind „kein Budget“, „keine Zeit, sich dem Thema zu widmen“ oder „andere Projekte haben gerade Priorität“ Erklärungen, warum Kunden (noch) nicht kaufen möchten.
Daher heißt es, den richtigen Zeitpunkt geduldig (aber nicht untätig) abzuwarten.
Was können Sie tun?
Erinnern Sie sich, was Sie als angenehm empfinden.
Vielleicht erhalten Sie gerne Informationen
?? die Ihnen mehr über die Person verraten, damit Sie diese besser kennenlernen können
?? zum Thema, das für Sie durchaus interessant, wenn auch noch nicht spruchreif, ist
?? über die Art und Weise, wie Prozesse ablaufen
Denn häufig entscheiden Menschen emotional und erklären die Entscheidung rational.
Liefern Sie über verschiedene Kanäle, wo Sie Ihre Zielgruppe erreichen zum Beispiel
- Anwenderberichte, die für das Unternehmen relevant sind
- wertvolle Inhalte rund um Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung
- Neues aus Ihrem Unternehmen (z. B. Auszeichnungen, Umzug oder andere Veränderungen)
- Veranstaltungen (wie Messen, Webinare, Events oder Schulungen)
- Aktionen (u. a. Sonderangebote, Rabatte)
Wenn Sie lieber in einer Gruppe die genannten Themen bearbeiten, bietet sich der Besuch des Digital Sales Manager (IHK) Zertifikatslehrgang an.
Oder eine Inhouse-Veranstaltung wie der Workshop Digitalisierung im Vertrieb.
Sie sind sich nicht sicher, wie Sie vorgehen sollen? Dann buchen Sie einfach Ihren kostenfreien Gesprächstermin online.
Viel Erfolg bei Ihren Gesprächen und einen angenehmen goldenen Herbst!
Ihre
Alexandra Langstrof
Trainerin – Beraterin – Syst. Coach (ifAP)
Partner der Westfälischen Hochschule Gelsenkirchen, TU Dortmund, E/D/E, IHK Düsseldorf, IHK Ostwestfalen, IHK Nordwestfalen, IHK Sauerland, Kreishandwerkerschaft Mettmann
