Kluge Geschäftsleute überlegen ständig, was der Kunde als Nächstes wünschen wird.
Und sie finden Wege, ihre Ideen umzusetzen. Zahlreiche Erfolgsgeschichten belegen es immer wieder.
Diese Tatsache wird auch in Büchern, wie beispielsweise „Der Alchimist“ von Paulo Coelho, wunderbar veranschaulicht.
Den Wünschen einen Schritt voraus sein
Dort hilft Santiago einem Kristallwaren-Händler, viele Kunden zu gewinnen, indem er überlegt, was die Menschen am meisten wünschen. Seine Ideen, die er auch in Taten umsetzen darf, lassen das Geschäft erblühen. Mehr als der Händler sich je erträumt hätte.
Und dabei geht es um mehr, als die Kundenwünsche zu erfüllen. Denn wie Henry Ford einmal sagte: „Wenn ich die Leute gefragt hätte, was sie haben wollen, dann hätten sie sich ein schnelleres Pferd gewünscht.“
Es geht darum, weiterzudenken. Kreativ zu sein. Eine Eigenschaft, die Maschinen (noch) nicht beherrschen. Gefördert wird diese beispielsweise durch Methoden wie die Analogietechnik. In meinen Workshops und Lehrgängen lernen Sie solche Methoden in der Anwendung kennen.
Die Welt verändert sich und der Bedarf und die Anforderungen ebenfalls.
Ihre Zielgruppe
Wenn Sie Ihre Zielgruppe kennen, die für Ihr Angebot in Frage kommt, die Fragen der Menschen und ihren Bedarf, stellt sich die Frage nach dem „Kaufverhalten“.
?? Auf welchen Vertriebskanälen suchen Ihre Kunden eine Lösung?
?? Informieren sich Ihre Kunden online und wenn ja, kaufen Sie auch online?
?? Welche sogenannten „Touchpoints“ lernt Ihr Kunde auf seiner „Kaufreise“ mit Ihrem Unternehmen kennen?
3 Prinzipien der Positionierung
Teil einer jeden Vertriebsstrategie oder auch Marketingstrategie ist die Positionierung.
Die meisten Ihrer Kunden sind selbst Experten oder Spezialisten (Unternehmen) . Sie suchen nach Geschäftspartnern auf Augenhöhe.
Daher eignen sich die nachfolgenden Prinzipien für Produkte und Dienstleistungen, die „mit Wert“ angeboten werden (keine Massenware oder Billig-Dienstleistungen).
- Speerspitze: Gehen Sie spitz und nicht breit auf den Markt. Ihre Zielgruppe ist klar definiert. Ihr Angebot ebenfalls. Konzentrieren Sie sich auf das, worin Sie Experte oder Spezialist sind.
- Psychologie: 70 bis 80 % der Entscheidungen werden aus dem Unterbewusstsein getroffen. Ihr Angebot muss die Zielgruppe emotional erreichen und deren Wertesystem befriedigen.
- Nutzen: Erkennt Ihre Zielgruppe den klaren Nutzen Ihres Angebots werden weitere Aktivitäten folgen. Gespräche, Anfragen, Angebote und im besten Fall eine Auftragserteilung.
Diese Prinzipien gelten sowohl im direkten Dialog, der zum Beispiel am Telefon oder in einem persönlichen (online) Gespräch geführt wird als auch im Internet.
Fragen zur Positionierung
Auch Suchmaschinen wollen erkennen, zu welchen Themen Sie in der Suche passen. Möchten Sie, dass Sie beispielsweise bei Google als Experte wahrgenommen werden, verwenden Sie entsprechenden Content auf Ihren Seiten. Letztlich sorgen Sie mit passendem Inhalt dafür, dass Ihre Zielgruppe – Ihre Wunschkunden – Ihr Angebot finden.
? Worin sind Sie Spezialist oder Experte?
? Welche Anforderungen können Sie besonders gut erfüllen?
? Wie unterscheiden Sie sich von anderen, die ähnliche Produkte oder Dienstleistungen anbieten?
? Über welchen Faktor wollen Sie sich positionieren?
? Was könnte es sein, was Ihr Kunde als Nächstes wünscht?
Fazit
Lassen Sie alle Informationen zusammenfließen:
? die zur Zielgruppe (und wo diese unterwegs ist) mit den
? 3 Prinzipien der Positionierung und
? den Antworten aus den Fragen
Und erfüllen Sie mehr als die Kundenwünsche – schaffen Sie Lösungen und überraschen Sie damit Ihre Kunden.
So können Sie sich vom Preiskampf distanzieren.
Ihre Kunden wissen, dass Qualität ihren Preis hat und sind bereit, dafür zu zahlen.
Sie können Sie das Thema auch im Zuge einer Potentialberatung klären. Seit 1.3.23 steht es wieder kleinen Unternehmen (mit nur einer angestellten Person) in NRW zur Verfügung.
Oder buchen Sie Ihr kostenloses Erstgespräch. Ich freue mich auf Sie!
Ihre
Alexandra Langstrof
Vertrieb 4.0
Trainerin – Beraterin – Syst. Coach (ifAP)
Partner der Westfälischen Hochschule Gelsenkirchen, TU Dortmund, E/D/E, IHK Düsseldorf, IHK Bielefeld, IHK Sauerland, IHK Nordwestfalen
