Jeden Tag erleben Sie es. Sie möchten etwas kaufen oder etwas verkaufen – auch wenn es nur Ihre Meinung ist. Doch wie erreichen Sie die Menschen? Wann reagieren sie und vor allen Dingen „warum?“
Wir alle reagieren auf mindestens eines der 5 wichtigsten Kaufmotive. Im Supermarkt, im Online-Shop, im Newsletter, im Gespräch, im Telefonat…
Die 5 wichtigsten Kaufmotive
Wie bereits in einem anderen Beitrag Was ist das dominante Kaufmotiv? erläutert, gibt es ein sogenanntes dominantes Kaufmotiv. Wenn wir eine Entscheidung treffen, so wird dieses erfüllt. Häufig gibt es noch weitere Aspekte, die zu einer Kaufentscheidung führen – oder zu einem Vertragsabschluss.
Daher gehe ich heute auf die fünf wichtigsten Kaufmotive ein und erläutere diese an Beispielen aus der IT-Branche. Bitte übertragen Sie dies auf Ihr Angebot und erkennen so, wie Sie Ihre Kunden am besten erreichen können.
- Geldersparnis, Gewinn, finanzieller Vorteil
- Arbeitserleichterung, Nützlichkeit, Bequemlichkeit
- Sicherheit, Nachhaltigkeit, Kontrolle
- Image, Geltungsbedürfnis, Ansehen
- Neugier, Entdeckungsfreude, Höchstleistungen
Geldersparnis, Gewinn, finanzieller Vorteil
Dieses Kaufmotiv ist an erster Stelle aufgeführt, da es die meisten Menschen betrifft. Sonderangebote, Sonder-Rabatte, Aktionspreise, Frühbucherrabatte – wir kennen sie alle. Dieses Kaufmotiv wird am häufigsten angesprochen und die Angebote versprechen uns garantiert Einsparpotenzial.
In der IT-Branche sind ebenfalls geringe Wartungs- oder Folgekosten von Vorteil. In diesen Bereich gehört auch die Zeitersparnis, die durch den Einsatz von Tools und Lösungen entsteht.
Arbeitserleichterung, Nützlichkeit, Bequemlichkeit
Full-Service, alles aus einer Hand, All-inclusive-Angebote, Wartungs- oder Service-Verträge – alle diese Angebote signalisieren uns, dass wir uns um nichts oder kaum etwas kümmern müssen. Wir können uns darauf verlassen, dass alles einwandfrei funktioniert.
In der IT-Branche sind es Lösungen, die sofort einsatzbereit sind und wenig Aufwand verursachen. Systeme, die uns automatisch erinnern oder automatisiert Prozesse im Hintergrund durchführen gehören, genauso zur Arbeitserleichterung wie Berichte, die uns bequem eine Übersicht bieten.
Sicherheit, Nachhaltigkeit, Kontrolle
Garantien geben uns Sicherheit, ebenso wie Gewährleistungen. Nicht zufrieden – Geld zurück. Garantierte Erfolge, nachweisbare Ergebnisse, kontrollierbare und transparente Prozesse – all dies verspricht uns Sicherheit.
Nachhaltige Aspekte werden beispielsweise durch Natur- und Umweltengagement berücksichtigt, „Made in Germany“ zeugt von Qualität und Sicherheit, Zuverlässigkeit.
Das Sicherheitsbedürfnis ist ein starkes Bedürfnis – besonders in der IT-Branche. Hier geht es um sensible, vertrauliche Daten und Prozesse. IT-Systeme und Lösungen müssen sicher sein – und zuverlässig.
Image, Wertschätzung, Ansehen
Schauen Sie auf ein Gruppenbild, auf dem Sie abgebildet sind. Wen suchen Sie zuerst? Sich selber. Das ist ein ganz normales Verhalten. Jeder Mensch möchte, dass sich andere für ihn interessieren, spricht gerne über sich und das, was ihn interessiert.
Individuelle Angebote, die auf den eigenen Bedarf zugeschnitten sind und das eigene Ansehen und Image verbessern, sind interessant. Das gilt auch für Ihre Kunden. Respektieren Sie die Wünsche und das Bedürfnis nach Wertschätzung Ihrer Kunden. Wie kann Ihr Angebot die Einzigartigkeit Ihres Kunden unterstreichen?
Neugier, Entdeckungsfreude, Innovationen
Besonders in der IT-Branche – und bei den Jung-Gebliebenen – wird die Entdeckerfreude beispielsweise durch Spiele gestillt: Apps, Online-Spiele, um nur zwei Möglichkeiten zu nennen. Gewinnspiele, Rätsel, Psycho-Tests, Social Media – dies sind Beispiele, die die Neugier und den Spieltrieb der Menschen stillen.
Mit den Gewinnspielen ist es wie mit Geldanlagen – sie versprechen hohe Gewinnmöglichkeiten und reizen zum Mitmachen.
Wo finden Sie Ihre Zielgruppe? Reagiert Ihr Wunschkunde auf dieses Kaufmotiv? Dann bieten Sie ihm Spaß und Spiel und die Aussicht auf einen Gewinn.
Im Lehrgang Digital Sales Manager lernen Sie zum Beispiel, dieses Wissen in die Anwendung zu bringen – auch digital.
Ihre
Alexandra Langstrof
