Im Zeitalter von LinkedIn, XING, Instagram, TikTok, YouTube, Facebook & Co. erscheinen immer mehr Propagandisten des „viralen Marketings“. Ist es wirklich sinnvoll, jeden Hype mitzumachen? Wer sich schon einmal mit Social Media-Kanälen beschäftigt hat, weiß, wieviel Aufwand dahinter steckt.
In diesem Blog-Beitrag erhalten Sie 10 Tipps, worauf Sie achten sollten, wenn Sie überlegen, Ihren Vertrieb mit Social Media Aktivitäten zu unterstützen.
Social Media Strategie
1. Tipp: Prüfen Sie, ob Sie Ihre Hausaufgaben erledigt haben
Haben Sie eine Strategie, wie Sie Ihre Kunden Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung führen? 2 % aller Aufträge entstehen beim ersten Kundenkontakt und 80 % aller Geschäfte werden zwischen dem fünften und zwölften Kundenkontakt realisiert. Ihre Vertriebsstrategie beinhaltet alle Stufen des Verkaufsprozesses. Passen Ihre geplanten Social Media Aktivitäten in dieses Konzept hinein?
Wer Social Media Marketing erfolgreich nutzen möchte, braucht dafür eine optimierte Webseite. Warum?
Ihre Aktivitäten im Social Media Bereich stellen nur einen Baustein im Konzept dar. Ihre klare Positionierung und Ansprache an Ihre Kunden muss stimmig sein, um zum einen Vertrauen aufzubauen und zum anderen ein klares Konzept (Produkt/ Dienstleistung) zu vermitteln. Google beispielsweise möchte Sie auch finden – helfen Sie dabei!
2. Tipp: Sind Sie Anbieter im B2B-Bereich?
Dann prüfen Sie, ob Sie über Kanäle wie Facebook, Instagram & Co. Ihre Zielkunden erreichen. Halten sich die Entscheider der Unternehmen in diesem Medium auf?
Ist dies nicht der Fall, gehört dieser Social Media-Kanal nicht zu Ihrer ersten Wahl. Treffen Sie Ihre Kunden dort, dann achten Sie auf den Inhalt Ihrer Beiträge.
a) Beiträge sollten für Ihre Kunden interessant sein, einen Nutzen vermitteln.
b) Informieren Sie über Angebote, Events oder stellen Sie ein Inhalte zum Download zur Verfügung, den Ihre Zielgruppe kostenlos erhalten kann.
3. Tipp: Wer sind Ihre Fans/Follower?
Im Vergleich zu bekannten Marken-Unternehmen oder berühmten Persönlichkeiten haben Sie in der Regel Geschäftspartner oder Geschäftsfreunde und keine sogenannten Fans, die sich für Ihre persönlichen Posts interessieren. Daher achten Sie darauf, die Erwartungen Ihrer Follower und Kontakte zu erfüllen.
Social Media Aufwand
4. Tipp: Kennen Sie den Mehraufwand für Social Media Aktivitäten?
Das Schreiben eines Blog- oder Forumsbeitrag benötigt Zeit. Je nach Thema, Texter-Erfahrung und Tagessituation dauert das Schreiben eines Beitrages bis zu mehreren Stunden. Fragen Sie sich, ob Sie oder ein Mitarbeiter Ihres Hauses diese Mehrarbeit neben den alltäglichen Aufgaben bewältigen kann. Social Media Aktivitäten lohnen sich nur, wenn sie konsequent und dauerhaft durchgeführt werden.
Mittlerweile gibt es auch Unternehmen, die sich darauf spezialisiert haben, professionellen Content in Ihrem Auftrag zu erstellen. Aber auch Freelancer und Agenturen unterstützen Sie, wenn Sie es nicht schaffen, regelmäßig Beiträge zu verfassen.
5. Tipp: Es ist eine Illusion, dass z. B. ein Blog zu einem Selbstläufer wird!
Es genügt nicht, hin und wieder einen Blog-Beitrag zu veröffentlichen. Dieser muss, genau wie Ihre anderen Dienstleistungen und Produkte beworben werden. Ihre Zielkunden registrieren den Artikel erst, wenn Sie darauf aufmerksam machen.
Teilen Sie Ihre Blog-Artikel auf Social Media Plattformen oder erwähnen Sie ihn in Ihren E-Mails oder bei anderen Marketingaktivitäten. Natürlich können Sie auch im Gespräch davon berichten.
Relevanz im Vertrieb
6. Tipp: Sind Ihre Produkte und Dienstleistungen hochpreisig?
Wenn ja, dann sollte sich das auch in der Kommunikation widerspiegeln. Social Media kann die persönliche Kommunikation mit den Entscheidern in den Unternehmen nie ersetzen. Sie können Social Media mit einem Fast-Food-Restaurant vergleichen, das Ihre anspruchsvollen Kunden gelegentlich besuchen. Mehr als das aber auch nicht.
Ihre Kunden wissen, dass Social Media ein Kanal ist, um zeitsparend viele Menschen zu erreichen. Daher stellt Social Media im B2B-Bereich nur eine Ergänzung dar. Die zentralen Säulen Ihrer Vertriebsstrategie müssen andere sein.
7. Tipp: Führen Sie Webinare oder offene Seminare durch?
Gibt es potentielle Kunden, die Sie in Ihren Veranstaltungen, Seminaren oder Webinaren kennengelernt haben? Diese Kontakte, bei denen sich aus betriebswirtschaftlicher Betrachtung eine hohe Investition an Zeit und Geld nicht lohnt (individuelle Betreuung) können Sie durch Social Media Kanäle kostengünstig erreichen. Ferner eignen sich Produkte oder Dienstleistungen, deren Ertragspotenzial niedrig ist (günstige Angebote).
8. Tipp: Verwandeln Sie virtuelle Kontakte in reale Kontakte
100 virtuelle Kontakte sind häufig weniger wert als EIN persönlicher Kontakt. Versuchen Sie deshalb, interessante Kontakte, die Sie über Social Media Kanäle für sich und Ihr Unternehmen gewinnen konnten, in reale Kontakte umzuwandeln. Rufen Sie an, senden Sie eine persönliche E-Mail oder vereinbaren Sie ein persönliches Treffen. Entscheiden Sie individuell, was für Ihre Situation das geeignete ist.
Video-Content
9. Tipp: Videos und Animationen
Haben Sie bereits Videos oder Animationen, die Sie zu Vertriebs- und Marketing-Zwecken erstellt haben? Nutzen Sie diese! Wenn Sie nicht möchten, dass die Inhalte „für jedermann“ zugänglich sind, richten Sie einen Download auf Ihrer Webseite ein, den man nur nach eindeutiger Identifizierung oder Login einsehen kann.
Wenn Sie darüber nachdenken, Videos zu erstellen, achten Sie darauf, dass diese professionell gestaltet sind. Ihre Zielkunden haben auch gegenüber Videos eine Erwartungshaltung, die Sie erfüllen sollten. Andernfalls erzeugen diese Videos und Animationen eine kontraproduktive Wirkung.
10. Tipp: Das Leben ist Veränderung
Was heute up-to-date ist, kann bereits morgen überholt sein. In Zeiten der mobilen Kommunikation verändert sich entsprechend auch das Verhalten Ihrer Zielkunden. Daher empfehle ich Ihnen, sich ein solides Grundwissen anzueignen und die Wirkung der von Ihnen gewählten Maßnahmen auszuwerten. Dies hilft Ihnen, die Empfehlungen von Menschen, die sich als Experte positionieren, für Ihre Situation und gemäß Ihrer Strategie richtig einschätzen zu können.
Viel Erfolg!
Ihre
Alexandra Langstrof
Vertrieb 4.0
Trainerin – Beraterin – Syst. Coach (ifAP)
Partner der Westfälischen Hochschule Gelsenkirchen, TU Dortmund, E/D/E, IHK Düsseldorf, IHK Bielefeld, IHK Sauerland, Kreishandwerkerschaft Mettmann
