Wie können wir uns mit unserem Unternehmen von den Marktbegleitern abheben?
Diese Frage ist nicht neu.
Und doch stellt sie Unternehmen heute vor andere Herausforderungen als noch vor beispielsweise 35 Jahren.
Die Kreativität, die schon immer Bestandteil beim Entwickeln von Lösungen war, ist nach wie vor gefordert. Hinzu kommt, dass sich das Verhalten der Kunden durch den Wandel der Zeit verändert hat.
Dieser Blog-Beitrag liefert Ihnen Impulse, die Ihnen bei der „Kundenorientierung“ nützlich sein können.
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Dabei sind die Grenzen zwischen Vertrieb und Marketing fließend. Denn Vertrieb 4.0 bedeutet, dass Vertrieb und Marketing „Hand in Hand“ arbeiten.
Tipp für mehr Kundenorientierung: „Zeit“
In vielen Branchen führt die Komplexität des Alltags dazu, dass es den Mitarbeitern an Zeit mangelt.
Sie kennen es ggf. aus eigenen Erfahrungen oder aus den Gesprächen mit Ihren Kunden. Ein Meeting jagt das Nächste. Die Aufgabenliste ist lang und der Tag so kurz. Hinzu kommt, dass wir heutzutage Nachrichten über verschiedenste Kanäle erhalten.
Wenn Ihr Kunde grundlegende Informationen benötigt, findet er häufig Wege, diese auch ohne einen Vertriebsmitarbeiter zu erhalten.
Das bedeutet, dass Menschen in der Regel den persönlichen Kontakt erst aufnehmen, wenn Sie in den Dialog gehen möchten. Alles davor läuft digital.
Daher ist es wichtig, dass Sie Ihren Kunden kurze Wege für die Kontaktaufnahme anbieten. Das können zum Beispiel digitale Kanäle wie Messenger oder Plattformen sein, wo Informationen einfach und schnell ausgetauscht werden können.
Arbeiten Marketing und Vertrieb harmonisch zusammen, können die im Marketing genannten „Leads“, die über eine Landingpage hereinkommen, zu „echten Leads“ verwandelt werden.
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Im Vertrieb versteht man in der Regel darunter einen Interessenten mit einem konkreten Bedarf und vorhandenem Budget.
Was macht gute Kundenorientierung aus?
Bauen Sie eine echte Kundenbeziehung auf. Dazu gehört, im Dialog zu bleiben, und zu erfahren, was Ihre Kunden beschäftigt.
Stellen Sie sich digital dort auf, wo Ihre Kunden nach Informationen suchen und bieten Sie ihnen einen Mehrwert: Antworten auf ihre Fragen.
Folgende Beispiele veranschaulichen, was damit gemeint ist:
✅ ein Whitepaper mit weiteren Informationen
✅ Webinare zu relevanten Themen
✅ Videos zum Veranschaulichen
✅ Audio-Dateien wie Podcasts
✅ Checklisten oder anderes Material wie Grafiken zum Download
Es geht darum, Ihren Kunden einen Nutzen zu bieten. Ihre Informationen helfen ihm dabei, ein Problem zu lösen.
Wie finde ich heraus, welche Informationen hilfreich sind?
Wenn Sie mit Ihren Produkten schon länger auf dem Markt sind, kennen Sie die Fragen Ihrer Kunden.
Um Ihnen ein Beispiel aus meinen Digital Sales Manager Lehrgängen zu geben:
Dort taucht immer häufiger das Thema „KI“ auf. Und kostenlose Lösungen sind beliebt.
Wenn Sie ein neues Produkt oder eine neue Zielgruppe haben, führen Sie Gespräche.
Finden Sie heraus, was den Menschen wichtig ist. Durch gut strukturierte Dialoge erfahren Sie, welches Problem aktuell am bedeutendsten ist.
Und informieren Sie sich über Social Media Plattformen, welche Themen Ihre potenziellen Kunden gerade interessieren.
Wie wird Kundenorientierung gelebt?
Wie ich bereits vorher erwähnt habe, treten Menschen dann in den persönlichen Kontakt, wenn Sie sich austauschen möchten.
Daher hat sich der Fokus im Vertrieb verändert. Es geht darum, Vertrauen aufzubauen. Dies gelingt, indem Sie eine Atmosphäre schaffen, in der sich Ihr Kunde wohl fühlt. Sie stellen die Bedürfnisse Ihres Kunden in den Mittelpunkt.
Wie gelingt Ihnen das?
Indem Sie aktiv zuhören (Video), um zu verstehen, was dem anderen wichtig ist. Sie versetzen sich in die Position Ihres Gegenübers:
Die Person könnte sich mit diesen Fragen beschäftigen:
? Wie kann mir das Angebot helfen, meine Arbeit zu vereinfachen?
? Wie unterstützt mich die Lösung dabei, xy zu verbessern?
? Wie hilft es mir dabei, meine Ziele zu erreichen?
Sie erreichen Ihren Kunden emotional, wenn Sie erkennen, was sein Kaufmotiv ist.
Mehr über die 5 wichtigsten Kaufmotive erfahren Sie meinen Blog-Beitrag.
Kundenerwartungen
Durch Amazon & Co. sind Menschen individuelle schnelle und einfache Prozesse gewöhnt. Der Gründer von Amazon, Jeff Bezos, zeigt mit seinem Unternehmen, was vollständige Kundenzentrierung für ihn bedeutet.
Kunden seien – seiner Meinung nach – stets und „auf wundersame Weise unzufrieden“. Daher spricht er vom „Tag-1-Modus“. Damit meint er, dass ein Unternehmen stets die Vitalität des ersten Tages der Gründung behalten soll:
Der Kunde steht im Fokus und die Erwartungen sollen im besten Fall übertroffen werden.
Entsprechend hat sich auch die Erwartungshaltung der Kunden im B2B-Vertrieb verändert.
Kunden möchten
✅ schnelle und einfache Abläufe
✅ Komfort und Transparenz
✅ ein angenehmes Kauferlebnis
Customer Journey
Betrachten Sie die einzelnen Phasen, die Ihr Kunde im Verkaufsprozess durchläuft.
??Über welche Kanäle tritt er mit Ihrem Unternehmen in Kontakt?
??Welche Fragen hat er in den verschiedenen Phasen des Prozesses?
??Wie können Sie ihn nach dem Kauf sinnvoll begleiten?
Halten Sie Ihre Produkte immer auf dem aktuellen Stand der Möglichkeiten. Der Vertrieb mit dem „Ohr am Markt“ weiß am besten, was benötigt wird.
Wo kann ich Kundenorientierung lernen?
Wenn Sie Interesse haben, dieses Thema für Ihre Praxis umzusetzen, erlernen Sie alles, was dafür wichtig ist, im Digital Sales Manager Lehrgang (IHK-Zertifikat).
Dabei erarbeiten Sie interaktiv, wie Sie eine Strategie entwickeln und eine Customer Journey aufbauen.
Da der Lehrgang stets up-to-date gehalten wird, erfahren Sie auch, mit welchen modernen Methoden Sie die Kundenorientierung in Ihrem Alltag umsetzen können.
Nächste Woche ist es wieder soweit:
Die aktuellen Teilnehmer und Teilnehmerinnen präsentieren in „unserem Manager-Meeting“ ihre Strategie.
Und ich freu mich drauf ?
Sie haben noch Fragen?
Buchen Sie gerne online Ihren kostenfreien Beratungstermin oder nutzen Sie das Kontaktformular.
Ihre
Alexandra Langstrof
Vertrieb 4.0
