Was sind qualifizierte Adressen? Das Gegenteil von doppelten, falschen oder unvollständigen Datensätzen! Kurz gesagt: Die Grundlage für jede erfolgreiche Vertriebs- oder Marketing-Maßnahme. Warum? Darüber informiert Sie der heutige Blog-Beitrag. Anschauliche Beispiele zeigen, warum qualifizierte Adressen maßgeblich über Ihren Erfolg entscheiden.
Darüber hinaus erhalten Sie Tipps, wie Sie Ihren Adressbestand dauerhaft sauber halten.
Qualifizierte Adressen – B2B
Jedes Jahr ziehen Firmen um, eröffnen Niederlassungen oder schließen Geschäftsstellen. Andere Unternehmen firmieren aus unterschiedlichen Gründen um. Wieder andere werden übernommen – wie das Beispiel Vodafone und Unitymedia zeigt. Betrachten wir den digitalen Bereich: Der Wechsel einer Domain führt zu neuen E-Mail Adressen. Und nicht nur die großen Unternehmen führen Veränderungen herbei. Ein Bericht der Wirtschaftswoche vom 17. Oktober 2016 erklärt, warum Mittelständler so gerne umziehen.
Adressen der Unternehmen verändern sich und auch die Ansprechpartner. Sie wechseln in andere Unternehmen oder Abteilungen. Manchmal nehmen Sie auch nur eine neue Position im bestehenden Unternehmen ein. Oder die Anschaffung einer neuen Telefonanlage führt zu neuen Telefonnummern oder Durchwahlen.
Dies sind nur einige Beispiele für Veränderungen, auf die wir im Vertrieb und Marketing reagieren müssen.
Die Qualifizierung von Adressen spart Geld
Nehmen wir an: Ein mittelständisches Unternehmen besitzt ca. 10.000 Adressen. Im Rahmen einer Kampagne wird auf diese 10.000 Adressen zugegriffen. Bei der Durchführung der Maßnahmen stellt sich heraus, dass fast die Hälfte der Adressen unbrauchbar ist. Es handelt sich um mehrfach angelegte, veraltete und unkorrekte Datensätze. Hinzu kommt, dass teilweise Ansprechpartner angesprochen werden, die längst nicht mehr zur Zielgruppe gehören oder deren Kontaktdaten fehlerhaft sind. In der Summe betrifft es knapp 50 % der Adressen.
Am teuersten sind Kampagnen, die per Post verschickt werden. 50 % Streu-Verlust bei 5.000 Adressen! Durch vorab qualifizierte Adressen lassen sich gut und gerne Einsparungen im 5-stelligen Bereich erzielen. Das gilt auch bei Telefonmarketing-Kampagnen, wenn zum Beispiel 10.000 Adressen angesprochen werden. Mindestens 5.000 Anrufe beanspruchen unnötig Zeit und somit Geld.
Neben diesen Fakten kommt hinzu, dass die Ergebnisse Ihrer Kampagne nicht aussagekräftig sind. Diese 50 % unbrauchbarer Adressen spiegeln sich negativ wider. Sie werden zu den Adressen addiert, die wirklich kein Interesse haben. Am Ende scheint es, dass die Kampagne wenig Potenzial hatte. Obwohl es – ohne die fehlerhaften Datensätze – in Wirklichkeit eine erfolgreiche Kampagne war.
Lieber Zeit in die Qualifizierung von Adressen stecken
Haben Sie Adressen, die Sie schon länger als ein Jahr nicht mehr benutzt haben? Das könnten zum Beispiel Einmal-Kunden, ehemalige Kunden und Interessenten sein, zu denen Sie nur sporadisch Kontakt pflegen. Dann ist die Gefahr groß, dass Sie Datenänderungen nicht mitbekommen haben.
Qualifizierte Adressen erhalten Sie, wenn Sie
- alle nicht mehr existierenden Adressen (Karteileichen) entfernen oder mindestens als solche kennzeichnen
- die Stammdaten wie Adresse, Telefonnummer, Ansprechpartner etc. aktualisieren
- doppelte (manchmal auch mehr) Datensätze zusammenführen oder löschen
Moderne CRM-Lösungen vergleichen beispielsweise während des Daten-Imports die Datensätze mit denen, die im CRM vorhanden sind. Werden Duplikate in den zu importierenden Daten erkannt, wird der entsprechende Datensatz ignoriert und nicht importiert. Näheres zu CRM-Systemen erfahren Sie in meinen Seminaren.
Dauerhaft qualifizierte Adressen
Es gibt zwei Grundregeln, wenn Sie dauerhaft qualifizierte Adressen in Ihrer Datenbank wünschen:
Regeln Sie die Zuständigkeit!
Wer ist verantwortlich für die Datenpflege? Die Anzahl der Personen richtet sich z. B. nach der Unternehmensgröße und der Anzahl der Adressen. Auch hier gilt: So viele Personen wie nötig, jedoch so wenige wie möglich. Ziel ist, dass Änderungen direkt von den Zuständigen durchgeführt werden, damit das Unternehmen und alle am Prozess beteiligten Mitarbeiter immer mit aktuellen Datensätzen arbeiten. Klare Zuständigkeiten vereinfachen den Workflow.
Bleiben Sie dran!
Zu Beginn ist es hilfreich, das Ziel in Zwischenziele zu unterteilen, da es wahrscheinlich viele Adressen sind, die bearbeitet werden müssen. Darüber hinaus benötigen Sie Informationen, die eine Person oft alleine nicht liefern kann. Planen Sie realistisch, in welcher Zeit die Zwischenschritte erreicht werden können.
Sobald Sie einmal alle Datensätze bereinigt haben, können Sie eine wiederkehrende Routine einrichten. Wie diese aussieht und in welchen Abständen diese erfolgt, hängt wieder von der individuellen Situation ab. Wichtig ist, dass die Qualifizierung konsequent weitergeführt wird.
Fördermittel stehen zur Verfügung
Sie möchten gerne beim Prozess begleitet werden? Dann prüfen Sie, ob Sie sich die Beratung zum Thema „Digitalisierung der Vertriebsprozesse“ vom Land NRW fördern lassen können. Ich arbeite eng mit den Verantwortlichen zusammen und helfe Ihnen gerne weiter.
Sprechen Sie mich einfach an – ich freue mich auf Sie!
Ihre
Alexandra Langstrof
