Wie geht das und was genau bedeutet Storytelling? Funktioniert das auch im B2B-Vertrieb?
Ja. Und nicht nur das. Es ist eine DER Fähigkeiten erfolgreicher Verkäufer und Verkäuferinnen.
Aktuell führe ich regelmäßig Workshops zu diesem beliebten Thema durch.
Denn Individualität ist beim Storytelling wichtig:
👉🏻 Kein Unternehmen gleicht dem anderen.
👉🏻 Jeder Verkäufer und jede Verkäuferin ist anders.
👉🏻 Die Angebote sind unterschiedlich u.v.m.
Erfahren Sie in diesem Blog-Beitrag, wie Sie Ihre Kunden mit Storytelling begeistern können und was eine gute Story auszeichnet.
Menschen wollen angenehme Erfahrungen
Menschen wollen kaufen – nicht etwas verkauft bekommen.
Die meisten freuen sich, wenn sie sich etwas leisten können. Ihnen macht das Kaufen sogar richtig Spaß. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden genau das erleben.
Diese Erfahrungen sind an Bedürfnisse gekoppelt. Diese lassen sich – in Worten – so darstellen:
✅ Ich möchte respektvoll behandelt werden.
✅ Mir ist es wichtig, verstanden zu werden.
✅ Bevor ich investiere, möchte ich mehr wissen.
Stellen Sie Ihren Kunden in den Fokus. Wie Ihnen das gelingt, erfahren Sie im Beitrag „Worauf es beim Kundenfokus ankommt„.
Der richtige Moment für Ihr Storytelling
Und im Gespräch setzen Sie dann an der richtigen Stelle Ihr Storytelling ein.
Das setzt voraus, dass Sie erkennen, wann es passend ist, Geschichten zu erzählen, die Ihr Gegenüber in den Bann ziehen.
Daher ist es wichtig, dass Sie sich vor dem Gespräch Gedanken machen.
🤔 Was ist mein Ziel?
- Möchte ich die Person informieren?
- Will ich meinen Kunden für etwas begeistern?
- Wie soll sich mein Gegenüber nach dem Gespräch fühlen?
Es hilft, wenn Sie sich bewusst sind, was Ihre Absicht ist. Denn so können Sie erkennen, wann der richtige Moment für Ihr Storytelling ist.
In der Regel bietet es sich an, wenn Sie ein echtes Interesse wahrnehmen. Wie merken Sie das?
Zum Beispiel daran, dass die Person Ihnen detaillierte Fragen stellt. Dazu gehören auch Einwände. Wieso das so ist, erfahren Sie im Beitrag „Einwände – Feinschliff für den Diamant im Vertrieb„.
Was macht eine gute Story aus?
Gute Geschichten bauen eine Beziehung auf, weil Sie sich mit den Bedürfnissen Ihrer Kunden beschäftigen.
Dabei gibt es ein paar Punkte zu beachten, wenn Sie gutes Storytelling in Ihren Vertriebsalltag integrieren möchten:
✅ Die Story muss zu Ihrem Unternehmen passen.
✅ Der Kunde ist der „Held“ in der Geschichte.
✅ Sie bauen Spannung auf und sprechen die Kaufmotive Ihres Kunden an.
Transportieren Sie in Ihrer Darstellung auch die Werte und Überzeugungen Ihres Unternehmens.
Einer meiner Kunden sieht sich zum Beispiel als „Brückenbauer“. Das Unternehmen verfolgt eine Vision:
„Wir glauben an eine Welt ohne logistische Herausforderungen.“
„Wir lieben Straßen. Sie verbinden Menschen, Stadt und Land, überwinden Ländergrenzen und halten die Welt bis in die allerletzte Kurve zusammen. Wir verbinden alle, die sich mit Logistik beschäftigen…“
Es geht um eine Plattform, auf der Frachten vergeben werden können. Software gehört zu den schwierigsten Themen im Vertrieb. Genau wie viele andere komplexe Produkte im B2B-Vertrieb.
Storytelling im Vertrieb
Im Vertrieb 4.0 sollten alle Abteilungen, die den Kunden während seiner Customer Journey begleiten, „die gleiche Sprache sprechen“.
Success-Stories entstehen durch Kundenerlebnisse.
Sie als Verkäufer oder Verkäuferin haben das Ohr am Markt. Sie wissen, mit welchen Herausforderungen Ihr Kunde zu kämpfen hat. Und Sie wissen, wie Sie anderen dabei geholfen haben, diese zu meistern.
Genau DAS ist Ihre Geschichte, die Reise, auf die Sie Ihren Kunden mitnehmen.
Handlungsablauf
Sie hören Ihrem Kunden zu und verstehen, in welcher Situation er sich befindet.
1️⃣ Sie zeigen ihm, dass Sie diese Situation von anderen kennen. („Aufbruch des Helden“)
Diese Kunden haben sich an Sie gewandt und Ihnen von den Herausforderungen berichtet.
2️⃣ Sie beschreiben diese „Abenteuer“ – beziehen sich allerdings nur auf den Part, der für Ihren Kunden wichtig ist.
3️⃣ Zeigen Sie ihm bildhaft, wie Sie Ihrem Kunden dabei geholfen haben, die Aufgabe zu lösen.
Was hat das (emotional) für Ihren Kunden bedeutet?
Dazu ist es wichtig, dass Sie im Vorfeld das dominante Kaufmotiv Ihres Kunden ermittelt haben.
Die Lösungspräsentation
Finden Sie Wege, um bestimmte Details über die Kundensituation mit einzubeziehen. Sprechen Sie in der Sprache des Kunden.
Im Beitrag „Wie kann ich über digitale Kanäle Vertrauen aufbauen?“ erfahren Sie, wie Sie bei den unterschiedlichen Menschentypen Vertrauen aufbauen können.
Stellen Sie sich vor, Ihr Kunde betont beispielsweise, dass er sich für Ihr Produkt interessiert, weil er produktiver sein möchte (Ziel). Dann verbirgt sich hinter dieser rationalen Aussage ein emotionales Bedürfnis. Es könnte sein, dass dieses Ziel ihm dabei hilft, dass seine Abteilung mehr Anerkennung bekommt.
Beispiel
Sie verkaufen eine Software und Ihr Kunde erwähnt im Gespräch, dass seine Kollegen sehr frustriert sind, weil das aktuelle System mindestens zweimal pro Tag nicht erreichbar ist.
Dann greifen Sie das auf:
„Ich kann mir gut vorstellen, wie frustriert Ihr Team sein muss, wenn Ihr System mehrmals am Tag nicht erreichbar ist. Ich bin sicher, dass sich Ihre Kollegen freuen, wenn Sie unsere Software testen und feststellen, wie zuverlässig diese ist. “
Natürlich müssen Sie Ihre Aussagen auch mit Fakten und Beweisen untermauern.
Jetzt können Sie von anderen Kunden berichten, die Ihre Software getestet und anschließend gekauft haben.
Im besten Fall haben Sie dazu auch eine vom Marketing aufbereitete Success-Story, auf die Sie verweisen können.
Was B2B-Entscheider interessiert
Neben Success-Stories gibt es noch eine andere Möglichkeit, Storytelling zu betreiben.
Seit vielen Jahren unterstütze ich Unternehmen dabei, spannende Fachbeiträge für Ihre Zielgruppen zu erstellen.
Denn im Vergleich zu Anzeigen oder Posts in Social Media Kanälen wie LinkedIn sind diese länger verfügbar und bieten mehr Platz für Ihr Storytelling.
✅ Sie positionieren sich durch mehrseitige Beiträge als Experte oder Spezialist in Ihrem Gebiet.
✅ Fachartikel können sowohl in Magazinen als auch online erscheinen.
✅ Online-Artikel werden noch Jahre später von Menschen (und Suchmaschinen) gefunden.
Ein paar Beispiele finden Sie auf meiner Seite Fachartikel.
Sie haben noch Fragen?
Buchen Sie gerne online Ihren kostenfreien Beratungstermin oder nutzen Sie das Kontaktformular.
Ihre
Alexandra Langstrof
Vertrieb 4.0
