Wer erfolgreichen Vertrieb durchführen möchte, muss nicht nur Präsenz auf allen relevanten Vertriebskanälen zeigen.
Sie benötigen eine Strategie und Ihr Vertrieb muss mit Menschen umgehen können; Verhalten nicht nur verstehen, sondern auch unausgesprochene Wünsche erkennen.
Das bedeutet, Sie müssen die Möglichkeiten des Vertriebs 4.0 kennen, um entscheiden zu können, was für Ihr Geschäft zielführend ist.
Welche Möglichkeiten gibt es, das Einkaufen einfach zu machen?
Das ist eine der wichtigen Fragen im Vertriebsprozess. Ohne Zweifel gehören dazu auch Prozesse und Systeme.
Was noch für Ihre Vertriebsstrategie 4.0 grundlegend wichtig ist, erfahren Sie in diesem Blog-Beitrag.
Verkaufen oder kaufen lassen?
Wie im letzten Beitrag erläutert, in dem es um Storytelling ging, möchten Kunden kaufen und nicht etwas verkauft bekommen.
Es geht um das Gefühl, das vermittelt wird. Was das genau bedeutet, erfahren Sie im Beitrag „Authentisch im Vertrieb“.
Grundsätzlich gilt: Damit Ihr Vertrieb sich weiterentwickeln kann, brauchen Sie Zeit. Diese bekommen Sie durch einfache Verkaufsprozesse.
Einfach soll es sein
Denn es ist nicht nur hilfreich, wiederkehrende Prozesse und stupide Aufgaben zu digitalisieren. Systeme können auch dazu beitragen, dass Einkaufen einfach wird.
Dazu gehören unter anderem schlanke Strukturen im Unternehmen. Diese bringen den Verkäufern und Verkäuferinnen Zeit, die sie für wertschöpfende Tätigkeiten verwenden können.
Wenn Sie im Vertrieb sind, können Sie sich mit Kunden austauschen, um zu erfahren, was diesen wichtig ist. Das kann
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eine schnelle und einfache Interaktion (und ggf. Zusammenarbeit) sein.
Ein bekanntes Beispiel für einfaches Einkaufen ist
Der Anwender entscheidet, welche Informationen auf Abruf zur Verfügung stehen sollen und kann so den Prozess mitgestalten.
Automatisierte und skalierbare Prozesse
Wenn Sie auf amazon einkaufen, können Sie einfach die Ware auswählen und mit einem Klick kaufen.
Anschließend wird eine automatisch generierte E-Mail versandt.
Im E-Commerce oder im E-Mail-Marketing sind viele Abläufe seit Jahren automatisiert.
Abläufe werden vorab programmiert, so dass Systeme am Verhalten erkennen, wann welche E-Mail versandt wird.
Käufer, die zum Beispiel schon lange keinen Einkauf mehr getätigt haben, erhalten eine Nachricht mit einem Gutschein-Code, wenn Sie innerhalb der nächsten 2 Tage einkaufen.
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Kunden kaufen, wo sie sich wohl fühlen. Sie müssen nur noch die Fähigkeit Ihres Systems an die Anforderungen einer steigenden Belastung anpassen, ohne dabei die Leistungsfähigkeit zu mindern.
Welche Möglichkeiten es gibt, besprechen wir übrigens auch in den Digital Sales Manager Lehrgängen, z. B. im Digital Sales Manager (Zertifikatslehrgang) IHK Düsseldorf
3 W: Wichtig für erfolgreichen Vertrieb
Wann, wo und wie auch immer – sorgen Sie für eine umfangreiche Nutzung der digitalen Kanäle.
Dort, wo sich Ihre Zielgruppe aufhält, zeigen Sie Präsenz. Mit den Inhalten, die für diese Menschen interessant sind.
Am einfachsten lassen sich die Informationen verwalten und Maßnahmen planen, wenn Sie alle Kanäle synchronisieren. Kundenkontakte sollten an einem Ort gepflegt werden.
Der Vorteil digitaler Möglichkeiten besteht darin, dass diese 24/7 zur Verfügung stehen. Sie können sich zum Beispiel Ihren Wunschtermin in meinem Online-Kalender buchen, wenn Sie mit mir ein kostenfreies Erst-Gespräch führen möchten. Was uns zum nächsten Punkt bringt:
Individuell und personalisiert
Schaffen Sie kundenspezifische Interaktionsmodelle.
Je nach Branche und Produktangebot verhalten sich Kunden anders. Passen Sie sich an die Erwartungen an und bieten Sie entsprechende Möglichkeiten.
Unternehmen, die mehrere Produktbereiche anbieten, fragen häufig bei der Newsletter-Anmeldung ab, welche Themen interessant sind.
Darüber hinaus können Sie Ihren Namen eintragen, um eine personalisierte E-Mail zu erhalten.
Ob diese zusätzlichen Abfrage-Felder hilfreich oder störend sind, richtet sich nach den unternehmensspezifischen Erfahrungen.
Kunden werden immer namentlich angeschrieben.
Mehrwert sorgt für erfolgreichen Vertrieb
Wenn Sie Produkte haben, die von Menschen individuell konfiguriert werden können, bieten Sie
?? innovative Produkt-, Service- und Lösungspakete
?? Modularisierung von Angeboten
?? QR-Codes und Produktkonfiguratoren.
Schaffen Sie einen Mehrwert für Ihre Kunden, indem Sie sie etwas gestalten oder wählen lassen.
Es gibt viele Hersteller, die dabei helfen, sich etwas besser vorstellen zu können.
Ein einfaches Beispiel sind Webseiten von Autoherstellern, die bei der Auswahl das Bild des Fahrzeugs verändern.
Kooperativ vernetzt
Sie können sich auch mit anderen Partnern vernetzen und Lösungen und Angebote entwickeln.
Den meisten Menschen ist Payback bekannt. Das ist ein kostenloses Bonusprogramm, das mit mehreren hundert Partnern arbeitet und mit dem Sammeln der Punkte finanzielle Vorteile bietet.
Viele Unternehmen arbeiten auch mit anderen Unternehmen zusammen, um Leistungen anzubieten, die für die Kundschaft einen Mehrwert bieten.
Oft werden Reparaturen und Service-Leistungen ausgelagert, wenn sich die Unternehmen auf die Produktion konzentrieren. Oder Software-Unternehmen entwickeln Apps und andere Modelle, die das eigene Angebot erweitern.
Wert neu definieren
Es gibt verschiedene Wege, um den Wert neu zu definieren:
? Wissenschaftlich
? Kundenerlebnisse schaffend
? Generieren von „must have“- Situationen durch Influencer
Werden die Informationen, Markt- und Kunden-Daten oder auch das Einkaufsverhalten, in einem datenbankgestützten System verwaltet, sind Auswertungen möglich.
So lässt sich nicht nur die Performance messen, sondern auch Vorhersagen treffen. Wie das in der Praxis aussehen kann, beschreibe ich im Artikel Kundenwünsche vorhersagen – digitale Wertschöpfung
Die virtuelle Welt sorgt nicht nur dafür, dass Präsentationen online durchgeführt werden können. Selbst große Maschinen lassen sich auf einer Messe durch digitale Lösungen bedienen. Obwohl diese physisch nicht vor Ort stehen.
Umgebungen und Situationen werden schon lange dank Augmented Reality erlebbar gemacht. Die Möglichkeiten aus dem Bereich Gamification und Multimedia kehren auch in den Alltag vieler B2B-Unternehmen ein.
Denn Kunden sind Menschen – wie Sie und ich ?
Digital Sales Manager/in (IHK)
Wenn Sie das Thema interessiert und Sie selbst auf die Reise gehen möchten, Schritte umsetzen wollen, nehmen Sie gerne an einem der Lehrgänge teil.
Der nächste Lehrgang startet in Bielefeld:
Digital Sales Manager (IHK) Akademie Ostwestfalen
Anschließend startet der bereits oben erwähnte Lehrgang hybrid in Düsseldorf:
Digital Sales Manager (Zertifikatslehrgang) IHK Düsseldorf
und der letzte Lehrgang in diesem Jahr findet im Sauerland statt. Auch hier liegen bereits Anmeldungen vor:
Digital Sales Manager (IHK-Zertifikatslehrgang) Sauerland
Sie haben noch Fragen? Buchen Sie gerne online Ihren kostenfreien Beratungstermin oder senden mir Ihre Nachricht über das Kontaktformular. Ich freue mich auf Sie!
Ihre
Alexandra Langstrof
Vertrieb 4.0
