Wenn Sie sich mit der Frage beschäftigen, was B2B-Entscheider wollen und erfolgreiche Menschen im Vertrieb dazu befragen, gewinnen Sie interessante Einblicke. Insbesondere darüber, was den Erfolg ausmacht.
Und es sind nicht die modernen Technologien und Möglichkeiten – also nicht nur. Sondern vielmehr geht es um die ganzheitliche Betreuung im B2B-Vertrieb 4.0.
Was hat die Studie mit den Erfahrungen in der Praxis gemeinsam? Dazu mehr im heutigen Blog-Beitrag.
B2B-Entscheider und die Customer Journey
Wie bereits in einem früheren Beitrag beschrieben, sind die Entscheidungsprozesse bzw. die gesamte Customer Journey im B2B-Vertrieb meist länger.
Daher beschreibe ich, wie es gelingt, den Kontakt auf dieser Reise nicht aus den Augen zu verlieren; auf eine – für beide Seiten – angenehme Art und Weise.
Denn wie bereits aus der Abbildung (Studie 2023) zu entnehmen ist, liegen Fachbeiträge und Produktinformationen klar vorne. Menschen benötigen Transparenz und Klarheit, wenn Sie Entscheidungen treffen wollen. Und besonders dann, wenn es um Investitionen geht, da sich diese meist auf das Unternehmen und die Prozesse auswirken.
Der Weg ist das Ziel
Es war schon vor 30 Jahren so und ist bis heute unverändert. Wenn Sie den Vertriebsprozess konsequent durchführen, steigt die Wahrscheinlichkeit, erfolgreich zu sein. Nur die Kanäle haben sich dank der Digitalisierung verändert.
Das bedeutet zum einen, nicht nur einen Kontakt zu knüpfen, sondern dieser Person regelmäßig interessante Informationen on & offline zu liefern. Welche das sind, gilt es in der Bedarfsanalyse herauszufinden.
Hier sind mehrere Aspekte wichtig, um die Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden zu verstehen, auf die ich weiter unten noch eingehe. Dazu gehört auch, das dominante Kaufmotiv und die Herausforderungen zu erkennen.
Zum Weg gehört auch, Angebote regelmäßig nachzufassen. Dranbleiben. Das ist das Geheimnis. Oder Kontakte, die aktuell „Nein“ sagen, weiter zu betreuen.
Der Umgang mit dem „Nein“ in der Bedarfsanalyse
Wenn kein Bedarf und kein Interesse bestehen, akzeptieren Sie das und danken für die Zeit und das Gespräch. Denn das ist es, was passiert ist.
Sie haben in der Bedarfsanalyse oder beim Nachfassen des Angebots herausgefunden, dass etwas nicht passt. Das gehört zum Verkaufsalltag. Und ein Nein heißt unter anderem auch „noch nicht“.
Entscheidend ist – wie bei einer Rede – der erste und der letzte Eindruck. Welches Gefühl hinterlassen Sie?
Machen Sie aus Zitronen Zitronenlimonade
Dieser Kontakt kann später wertvoll werden. Nicht alle: Manche reagieren auch respektlos.
Denn nicht jeder hat den Mut, offen zu sprechen. Sie werden immer wieder auch Menschen begegnen, die zum Beispiel nicht mehr ans Telefon gehen.
Weil es ihnen unangenehm ist, Fragen zu beantworten. Denn gute Verkäufer und Verkäuferinnen stellen sie:
👉🏻„Wo genau sehen Sie das Problem?“
👉🏻„Was genau – glauben Sie – wird nicht funktionieren?“
👉🏻 „Wie haben Sie es sich denn vorgestellt?
Diese und andere Fragen helfen Ihnen, herauszufinden, welche Bedenken oder Vorstellungen die Person hat, um besser verhandeln zu können.
B2B-Entscheider suchen Lösungen
Mit jedem Dialog lernen Sie dazu. Denn, auch wenn sich nicht immer die Vorstellungen Ihres Gegenübers 1:1 umsetzen lassen, haben Sie beide die gleiche Absicht: Sie suchen die beste Lösung für Ihren Kunden.
Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen eine App, die dem Unternehmen nicht nur jede Zeit erspart, weil manuelle Eingaben entfallen, sondern auch noch fehlerhafte Datensätze vermeidet.
Dann bringen Sie das deutlich zum Ausdruck und fragen anschließend:
„Wie wichtig ist das für Sie?“
In dem Moment wird der Fokus auf den Wert gelenkt. Denn genau darum geht es. Den Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung zu erkennen. Der Dialog ist eröffnet und Sie können herausfinden, was Ihrem Kunden wichtig ist.
Elemente der Bedarfsanalyse
Die nachfolgenden Punkte sollten in den Prozess der Bedarfsanalyse integriert werden, da diese den Schlüssel zum Erfolg darstellen:
1️⃣Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen: Rollen, Herausforderungen, Ziele
2️⃣Stellen Sie fest, ob ein Bedarf besteht und wie konkret dieser ist
3️⃣Finden Sie heraus, ob es bereits Wettbewerber oder andere Hindernisse gibt
4️⃣Budget und Ressourcen: Die beste Bedarfsanalyse ist sinnlos, wenn kein Geld vorhanden ist
5️⃣Feedback und Anpassung: Lernen Sie aus den Dialogen dazu und probieren Sie Neues aus
Eine gründliche Bedarfsanalyse hilft Ihnen nicht nur, die richtige Lösung bei potenziellen Kunden anzubieten. Gleichzeitig dient sie auch dazu, eine vertrauensvolle Beziehung zum Kunden aufzubauen und langfristige Partnerschaften zu fördern.
Worauf legen B2B-Entscheider besonderen Wert?
Wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gut kennen und Erfahrungen mit anderen Kunden gesammelt haben, erfüllen Sie die Grundvoraussetzungen für einen Dialog.
Denn B2B-Entscheider legen großen Wert darauf, dass Sie präzise und spezifisch auf Ihre Anforderungen eingehen. Dazu gehören zum Beispiel auch:
✅ Analysen, die auf soliden Daten und Fakten basieren
✅ Rendite der Investition (ROI – oder return on invest) – welchen finanziellen Vorteil verspricht das Angebot?
✅ Integration in vorhandene Systeme und Prozesse und damit verbunden die Möglichkeit der Anpassung
✅ Support und Schulung – zum Beispiel Unterstützung bei der Implementierung oder Inbetriebnahme
✅ Referenzen und Fallstudien, die zeigen, dass die Lösung in ähnlichen Unternehmen erfolgreich war
Transparente Kommunikation
Ein weiterer Bestandteil der erfolgreichen Kommunikation ist die Transparenz. Das gilt für beide Seiten.
Sie sind in Ihrer Rolle ein Verkäufer oder eine Verkäuferin. Ihr Angebot hat seinen Preis.
Sprechen Sie die Budgetfrage daher offen an, in dem Moment, wenn es Sinn ergibt – nicht erst am Ende des Verkaufsprozesses. Das heißt, Sie fragen nach dem vorhandenen Budget, wenn Sie erkennen, dass Interesse und ein konkreter Bedarf vorhanden sind.
Das gleiche gilt für die Transparenz Ihrer Prozesse. Informieren Sie über die weiteren Schritte. Vielleicht wird die Person von anderen Abteilungen weiterbetreut. Oder eine Kollegin oder ein Kollege übernimmt die Bearbeitung des Auftrags. Menschen fühlen sich wohler, wenn Sie auf Veränderungen hingewiesen werden. Die wenigsten lieben Überraschungen.
Beantworten Sie stets offen und ehrlich alle Fragen, denn wie heißt es so schön: Lügen haben kurze Beine.
Durchhaltevermögen im Vertrieb
B2B-Entscheider suchen Ansprechpartner auf Augenhöhe.
In der Regel haben sie selbst bereits einige Krisen gemeistert und sind gestärkt daraus hervorgegangen. Diese Resilienz wird auch von Ihnen im Vertrieb erwartet.
Und diese brauchen Sie, wenn Sie Ihre Ziele in der aktuell herausfordernden Zeit erreichen möchten.
Wissenschaftler haben herausgefunden, dass sich diese Resilienz aufbauen lässt. Wie Ihnen das gelingt, habe ich im Beitrag Resilienz im Vertrieb zusammengefasst.
Sie können es allerdings auch live erleben, wie es Ihnen gelingt, Stress zu reduzieren und gleichzeitig Effizienz zu steigern.
Die nächste Gelegenheit bietet sich am 8. und 9. April beim IHK-Bildungsinstitut Lippstadt.
Themen:
- Was genau ist Resilienz?
- Die 7 Resilienzfaktoren – Resilienz lässt sich aufbauen
- Stress reduzieren – so gelingt es im herausfordernden Vertriebsalltag
- Effizienz steigern und abends noch fit sein
- Wirkungsvolle Methoden für ein besseres Selbstmanagement
Wenn Sie noch weitere Themen suchen, werfen Sie einfach einen Blick in meinen Veranstaltungskalender.
Oder Sie buchen einfach Ihren kostenfreien Beratungstermin. Ich freue mich auf Sie!
Ihre
Alexandra Langstrof
Vertrieb 4.0
