Wie kann ich mehr Verkäufe abschließen?

Zwei Schlüsselfragen tauchen in meinen Vertriebstrainings immer wieder auf:

 

1️⃣Wie kann ich mehr Verkäufe abschließen?

2️⃣Wie kann ich mit Einwänden umgehen?

 

Mehr als 11.000 Teilnehmer nahmen bisher an meinen Trainings teil und immer wieder zeigte sich das Gleiche.

Die Erkenntnisse teile ich im heutigen Beitrag. Wenn Sie Interesse an langfristigen Geschäftsbeziehungen haben, wünsche ich Ihnen viel Spaß beim Lesen. Und obendrauf gibt es noch eine kleine Osterüberraschung 🐇

 

 

Verkäufe abschließen: Gibt es eine Zauberformel?

Wie werden diese „Zauberformeln“ formuliert?

Vielleicht kennen Sie diese E-Mails oder Social Media Posts mit dem Versprechen:

„Wie du mit (meinem Angebot – z. B. Online-Kurs) 20-100 qualifizierte Anfragen pro Monat für deine hochpreisigen Angebote gewinnst“

oder

„Mache sofort 20-50 % mehr Umsatz mit deinen Bestandskunden – ohne einen einzigen Kundenkontakt.“

 

 The winner is…

Diese Aktionen werden gezielt auf den Kanälen ausgespielt, auf denen sich „die Zielgruppe“ aufhält. Natürlich auch via E-Mail. Meine eigene Erfahrung zeigt, meine Adresse wird verwendet – auch, wenn ich niemals die Zustimmung dazu erteilt habe. Aber das ist eine andere Geschichte. Dazu später.

 

Die eigentlichen Gewinner sind die Anbieter dieser „Zauberformeln“. Denn bei ihnen ist – nach eigenen Angaben – „der Shop kurzzeitig überlastet“.

 

👉🏻  „Die Zauberer“ machen damit „… mehr Umsatz… ohne einen einzigen Kundenkontakt“.

Die Wahrheit

Sie können diese „Zauberformeln“ kopieren, doch entspricht diese Vorgehensweise Ihrem Charakter?

Oder gehören Sie zu den Menschen, die empathisch und authentisch in Gespräche gehen wollen? Weil Sie den Unterschied zwischen Manipulation und Empathie kennen und langfristige ehrliche Beziehungen aufbauen möchten.

Dann erahnen Sie wahrscheinlich jetzt schon, dass es keine Zauberformel gibt, um die Abschlussquote zu erhöhen oder Einwänden zu begegnen. Aber es gibt andere Wege…

Abschlussquoten erhöhen

Denn  höhere Abschlussquoten sind die logische Konsequenz eines erfolgreichen Verkaufsprozesses.

Spitzenverkäufer legen den Fokus auf ihren Kunden. Sie wollen das Unternehmen besser kennenlernen und verstehen, mit welchen Herausforderungen es zu kämpfen hat. Lösungen bieten.

Ihr Ziel ist es, sich in die Situation des Gegenübers zu versetzen und durch ständige Übung und Anwendung des Erlernten stetig besser zu werden. Und besser werden bedeutet: Den richtigen Potenzialkunden zu finden.

 

⭐ Wie wollen Sie Ihre Erfolgsaussichten maximieren, ohne die Kenntnis, wie Sie neue Potenziale erschließen?

⭐ Wie wollen Sie Einwänden begegnen, wenn Sie Ihre Kunden nicht kennen?

⭐ Woher wissen Sie, wo und wie Sie Ihren Kunden am besten erreichen?

 

Voraussetzungen für erfolgreiche Trainings

Um die Trainings für die Unternehmen zielführend vorzubereiten, benötige ich Informationen wie z. B.:

 

✅ zum Unternehmen und den Werten

✅ zu den Alleinstellungsmerkmalen

✅ zur Zielgruppe und wie die Kaufmotive erfüllt werden können

 

In vorbereitenden Gesprächen und auf Basis eines „Fragenkatalogs“ erstelle ich ein individuelles Konzept. Dazu gehören auch ein Handout und Praxisübungen.

Teilweise erfolgt die Begleitung auch in mehreren Schritten: Workshops zur Potentialberatung und anschließend Trainings.

 

Verkäufe abschließen ist (nicht) einfach

Unser Gehirn setzt bekannte Worte in Bilder und Emotionen um.

Das wohl bekannteste Beispiel ist der Umgang mit dem Wort „nicht“.

Denken Sie jetzt einmal NICHT an einen rosa Elefanten.

Sofort haben Sie ein Bild von einem rosa Elefanten vor Augen.

Sobald Sie die Denkweise unseres Gehirns verstanden haben, ist es einfach, Verkäufe abzuschließen.

 

Wenn Sie

 

🎯mutig sind und voller Selbstvertrauen,

🎯von Ihrem Angebot begeistert sind,

🎯erkennen, dass Ihr Kunde Ihr Angebot benötigt,

🎯Ihren Kunden konsequent entlang der Customer Journey begleiten

🎯 und auch das benötigte Budget vorhanden ist…

 

stehen die Chancen sehr gut, Verkäufe abzuschließen.

 

Weitere Informationen, worauf Sie im B2B-Vertrieb bei langen Verkaufszyklen achten sollten, finden Sie im gleichnamigen Blog-Beitrag.

Der Umgang mit dem Wort „aber“

Menschen reagieren genau wie auf das Wort „nicht“ auch auf das Wort „aber“.

Denn es signalisiert Widerspruch. Unser Verstand übersetzt „aber“ mit: „Meine Aussage hat keine Bedeutung.“

Das heißt, Sie negieren mit einem „aber“ Ihre vorherige Zustimmung.

Beispiel: „Ich stimme Ihnen da zu, aber …“

Auch hier gibt es zahlreiche Möglichkeiten, anders zu kommunizieren, ohne einer Aussage zu widersprechen.

Beispiel

Kunde: „Wenn ich Sie mit anderen aus Ihrer Branche vergleiche, dann sind Sie ganz schön teuer.“

❌ Vertrieb: „Ja, das stimmt, aber ….“

Stattdessen zum Beispiel:

✅ Vertrieb: „Ja, das stimmt, und Sie sparen damit gleichzeitig, weil …“

 

Fazit: Wir möchten verstehen, welchen Wert etwas hat. Und das dürfen wir in den Gesprächen herausfinden.

Deshalb gibt es keine „Schablone“, denn jede Zielgruppe, jede Branche, jeder Mensch ist anders. Und hier dürfen wir unsere menschlichen Fähigkeiten einbringen.

Der „Turbo“ bei den Trainings vor Ort ist der Austausch untereinander – von- und miteinander lernen. Das macht nicht nur Spaß, sondern sorgt auch dafür, dass man sich besser kennenlernt. Denn Teams sind erfolgreicher als Solo-Einsatzkommandos.

 

Im Jahr 2025 Verkäufe abschließen

Die Welt hat sich verändert. Die Erwartungen der Kunden haben sich verändert. Das Bewusstsein und die Wahrnehmung vieler Menschen ist dabei, sich zu verändern.

Wir stehen noch am Anfang, aber der Prozess hat begonnen.

Daher gibt es – passend zum Thema – ein Video, in dem ich das Wichtigste zusammenfasse, was sich ab 2025 weiter verändern wird. Und worauf sich der Vertrieb einstellen darf.

👇🏻

 

Durch die Technologien wird die Zusammenarbeit mit Systemen immer mehr Standard. Und gleichzeitig werden dadurch Ängste geschürt.

Ab Ende April gibt es in Deutschland die digitale Patientenakte. Sensible Daten werden in einer Cloud hochgeladen, damit die Zusammenarbeit vereinfacht werden soll.

Gleichzeitig hören wir von Systemen, die gehackt wurden und erleben es selbst im Alltag, wie mit unseren persönlichen Informationen (eine individuelle E-Mail Adresse gehört gemäß Datenschutz zu den personenbezogenen Daten) umgegangen wird.

Respektvoller Umgang

Meine Vision ist, dass immer mehr Menschen bewusster werden. Sich nicht Angst machen lassen, sondern Fakten überprüfen. Und auch wahrnehmen, wenn sie manipuliert werden. Sich nicht als Opfer betrachten, sondern als Schöpfer ihrer Umstände.

NEIN sagen und klar Grenzen setzen. Wir müssen nicht auf unangemessene „Sales-Pitches“ reagieren. Wir dürfen erwarten, dass jemand seine Hausaufgaben macht und sich vorbereitet.

Authentisch im Vertrieb zu sein, bedeutet, sich als Mensch zu zeigen.

Und auch – durch eine zielführende Bedarfsanalyse zu erkennen, wenn kein Potenzial vorhanden ist. Klar zu signalisieren, dass es (noch) keinen Sinn ergibt oder auch dazu zu stehen, wenn Sie bestimmte Anforderungen nicht erfüllen können. Das schafft Glaubwürdigkeit.

Kunden empfehlen gerne Menschen, die ihnen dabei helfen, die für sie richtige Lösung zu finden.

Wie Resilienz dabei hilft, Verkäufe abzuschließen

Und dazu nutzen wir im Vertrieb viele Kanäle: das Internet und Social Media Kanäle wie LinkedIn. Die E-Mail und Messenger-Dienste. Online-Meetings sind in vielen Unternehmen an der Tagesordnung. Und nicht zuletzt persönliche Gespräche am Telefon oder vor Ort.

Und am besten sollen alle Aktivitäten im System festgehalten werden. Manchmal sogar in mehreren.

Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass – je nach Anforderung – das Pflegen der Informationen teilweise mehr Zeit in Anspruch nimmt als der eigentliche Kontakt zum Kunden. Daher widme ich mich auch in meinen Trainings dem Thema „zielführender Umgang mit Systemen“. Und arbeite interaktiv mit den Teams aus, was es bedeutet:

So viel wie nötig, aber so wenig wie möglich.

Denn Menschen im Vertrieb möchten ihre Zeit mit anderen Menschen verbringen, Beziehungen pflegen – auch, wenn das teilweise herausfordernd sein kann.

Aber: Jede gemeisterte Herausforderung macht Sie widerstandsfähiger. Und dann sind Einwände sind der Feinschliff für den Diamant im Vertrieb.

Resilienz lässt sich aufbauen und selbstbewusste authentische Menschen sind erfolgreicher.

Mein Osterspecial: 

Wenn Sie Lust haben, meine LinkedIn Learning-Kurse zum Thema „Authentisch verkaufen“ und „Empathisch verkaufen“ kostenfrei zu besuchen, nutzen Sie meine Osteraktion, die bis Ende des Monats gilt und vernetzen sich mit mir auf LinkedIn. So kann ich Ihnen den Link direkt zusenden – und ein weiteres Special 🐇

Und bei Fragen gerne mein kostenfreies Erstgespräch 24/7 online buchen.

Ihre

Alexandra Langstrof

Trainerin | Beraterin Vertrieb 4.0 | Syst. Coach | Speakerin | Autorin✍️ Ich bilde Digital Sales Manager:innen aus 🎯